خدعة التفاوض على الراتب تنجح مرارا وتكرارا

في الماضي لم يكن من السهل أبدا معرفة المبلغ الذي ستدفعه الوظيفة قبل الذهاب إلى المقابلة، لكن الآن هناك أكثر من 12 ولاية ومدينة ومقاطعة أميركية، بالإضافة إلى واشنطن العاصمة، أصدرت قوانين الإفصاح عن الأجور، حيث يطلب من أصحاب العمل من حجم معين إدراج نطاق الرواتب للوظيفة المفتوحة.

ويعيش الآن أكثر من 1 من كل 4 عمال في الولايات المتحدة في مكان يحق لهم فيه رؤية نطاقات الأجور في إعلانات الوظائف، ولكن بمجرد حصولك على هذه المعلومات، كيف يمكنك فعليا الاستفادة من نطاقات الأجور للتفاوض على عرض العمل؟

الأمر بسيط مثل طرح سؤال واحد مباشر في مقابلة عمل، وفقا لمسؤولة التوظيف السابقة، شانيل هاول، أجرت مقابلات مع المئات أثناء عملها لدى «غولدمان ساكس»، و«بريدجووتر» ومن خلال شركتها الاستشارية الخاصة.

لنفترض أنك تجري مقابلة لشغل منصب ينص على أن نطاق الراتب يتراوح بين 100 ألف دولار إلى 150 ألف دولار، هنا تنصح هاول، أنه في مقابلة مع مدير التوظيف أو مسؤول التوظيف، اسأل عن إمكانية معرفة المهارات والخبرات التي تفصل المرشح الذي سيحصل على راتب 100 ألف دولار عن المرشح الذي سيحصل على 150 ألف دولار؟».

وقالت، إن السؤال سيدفع القائم بإجراء المقابلة إلى شرح استراتيجية التعويض الخاصة بهذا الدور، على سبيل المثال، قد يقولون إن المرشح في الطرف العلوي من النطاق لديه عدد معين من السنوات في هذا المجال، أو أدار عددا معينا من الأشخاص، أو قاد مشاريع محددة أو خبير في مهارات محددة.

وتوصي بضرورة استخدام هذه المعلومات لتكوين المهارات والإنجازات التي يمكنك مناقشتها بناء على خلفيتك الخاصة، فالمفتاح هو تكرار هذه الصفات طوال المقابلة، للمساعدة في بناء قضيتك حول سبب كونك مرشحا مميزا.

وقالت هاول: «بعد ذلك، في وقت لاحق من عملية التفاوض، يمكنك استخدام كلماتهم الحرفية لتبرير سبب استحقاقك لمزيد من المال»، وبحلول الوقت الذي تصل فيه إلى المحادثات النهائية وتحصل على عرض شفهي، يكون الوقت قد حان لاستعراض كيفية تلبية توقعات المرشح الأعلى أجرا، ثم مواجهة العرض بالراتب الذي تريده عند الحد الأعلى من النطاق.

الحصول على الإجابة

وأضافت هاول: «المفتاح هو دفع صاحب العمل المحتمل إلى تحديد سبب استحقاق شخص ما لهذا المبلغ، ومن ثم إنشاء قصتك حول ذلك». وبعبارة أخرى، «اجعلهم يعطونك الإجابات».

ماذا تفعل إذا كنت لا تعرف نطاق الراتب

حتى إذا كنت لا تعيش في مكان يتطلب فيه القانون الإفصاح عن نطاق الأجور، فلا يزال بإمكانك الإشارة إلى أنها ممارسة متنامية وأنك ترغب في تطبيقها في وضعك: «نظرا لقوانين شفافية الأجور الجديدة، تتقاسم الكثير من الشركات نطاقات الأجور مع المرشحين. هل يمكنك مشاركة النطاق لهذا الدور؟».

وقالت هاول إنها شاهدت نجاح هذه الإستراتيجية «مرارا وتكرارا» بين الأشخاص الذين تدربهم. استخدم أحد العملاء الجدد الذي يعمل في مجال التسويق إطار العمل هذا للتفاوض على زيادة بنسبة 20% في العرض الأولي، أو ما يقرب من 15 ألف دولار إلى 20 ألف دولار، وأضافت أنه بالطبع، بالإضافة إلى تقديم نفسها بشكل جيد خلال المقابلة، «كانت أفضل مرشحة».

قمة النطاق

قد تدرج بعض الأوصاف الوظيفية نطاقات الرواتب واسعة جدا بحيث لا تكون مفيدة. في تلك الحالات، لا يزال عليك التساؤل عما يضع المرشح في قمة النطاق.

على سبيل المثال، قد يقول مسؤول التوظيف أن الجزء العلوي من النطاق محجوز لشخص لديه عقود من الخبرة، أو مستوى من الأقدمية ليس لديك بعد. إذا كان الأمر كذلك، توصي هاول بالسؤال عن متوسط مستوى الأجر المتوقع، وما الذي يساعد المرشح المؤهل على التميز حتى أكثر من ذلك بقليل.

وفقط لأنك لم تصل إلى قمة النطاق على الفور، فهذا لا يعني أنك لن تصل إلى هناك. إذ ترى أنه من الممكن أن يشمل النطاق المعلن نمو الراتب المتوقع للدور بعد بضع سنوات.

وقالت هاول: تذكر أن نطاق الأجر الأساسي لا يأخذ في الاعتبار دائما التعويض الإجمالي. يمكن التفاوض على عناصر أخرى مثل مكافأة التوقيع والمكافآت المستندة إلى الأداء والأسهم في مرحلة لاحقة.

في النهاية، «مكالماتك الأولى مع مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف هي مهمات لتقصي الحقائق لاستخدام هذه المعلومات الصغيرة لبناء قضيتك في النهاية وتوضيح سبب استحقاقك لمزيد من المال».